0487 827 977
Ijsselsteinstraat 24/0001 - 2200 Herentals
0487 827 977

Wat is acquisitie?


Acquisitie, prospectie, colportage, klantenwerving, … betekenen allemaal zoveel als het – meestal ongevraagd – benaderen van prospects, met de bedoeling om zaken met hen te doen.

De meeste verkopers vinden acquisitie – en dan vooral koude acquisitie – behoorlijk vervelend.
Het liefst van al zouden ze willen dat de prospecten en klanten gewoon naar hen toe kwamen, maar dat is natuurlijk niet zo.

De reden dat veel verkopers tegen acquisitie opkijken, heeft vooral te maken met angst.
Meer bepaald de angst om afgewezen te worden.
Deze verkopers hebben zoiets van: Die bedrijven zijn reeds voorzien, en hebben onze producten of diensten niet nodig.
Als verkoper zou ik enkel storen, en mezelf opdringen door ze te benaderen.

Vaak genoeg zijn die prospecten en klanten zich zelfs niet eens bewust van het feit dat ze zich zouden kunnen verbeteren door het aanschaffen van jouw product of dienst.
In dit opzicht, is het als verkoper onze taak om potentiële klanten hiervan op de hoogte te brengen.

Als jouw product bijvoorbeeld een besparing van 30% kan realiseren op bepaalde kosten van een bedrijf, maar de zaakvoerder is zich hier niet van bewust, is het jouw taak om met dit verhaal tot bij hem te komen.
Neem van mij aan dat als je hem dit kan aantonen, hij maar al te blij zal zijn met jouw komst.
De truc is om natuurlijk de interesse te wekken, aangezien er mogelijk de zelfde week al 5 andere verkopers gepasseerd zijn die net hetzelfde beweren en mogelijks zelfs hetzelfde product of dienst verkopen…

Bovendien is het zo dat door acquisitie niet alleen jouw bedrijf, maar ook jij als verkoper meer naambekendheid krijgt.
Wat dan weer resulteert in verkoop op lange termijn.
Zie het als het planten van zaadjes, die ooit zullen uitkomen.
Wat je zaait, kan je achteraf ook oogsten.
Dit geldt zeker indien je op regelmatige basis contact onderhoudt, ook met bedrijven waaraan je in eerste instantie (nog) niets verkocht.

Actieve prospectie is hierin uiterst noodzakelijk.
Vandaar dat je eigenlijk een soort van gewoonte zou moeten ontwikkelen om ook in succesvolle periodes te blijven prospecteren.
Om de pipeline te kunnen opbouwen, dan zult je ongeveer 80% van de tijd moeten steken in acquisitie en in het zoeken naar nieuwe opportuniteiten.

Dit kan op verschillende manieren:

De meest traditionele manier is hierbij om een afspraak maken per telefoon.
Met andere woorden bel je een lijst met potentiële klanten op, in de hoop om een afspraak met hen te maken.
Een andere, jarenlang toegepaste methode bestaat er in om lukraak bedrijven binnen te stappen, in de hoop gegevens te verzamelen of de juiste personen te pakken te krijgen.

De praktijk in de sales van vandaag leert ons dat degelijke aanpak vandaag de dag niet meer werkt op die manier als dat ze dat vroeger wél deed.
Ondernemers zitten heus niet meer te wachten tot er nog maar eens iemand belt of onverwacht binnen valt met iets dat mogelijks interessant kan zijn.
Bovendien is – mede door de komst van het internet – de klant beter geïnformeerd als vroeger, toen een vertegenwoordiger nog een productspecialist was die het verschil kon maken.

Integendeel, men heeft net een degout ontwikkeld ten opzichte van verkopers die hen constant “lastig vallen” en schakelen zelfs gatekeepers in om mogelijke “stoorzenders” te blokken.
Denk hierbij aan de secretaresse die je vriendelijk bedankt, maar zegt het momenteel ontzettend druk te hebben…

Zaak is dus om je als verkoper te onderscheiden en alternatieve prospectie methodes aan te boren.
Ik denk hierbij aan netwerk-events, LinkedIn, referenties en dergelijke.
Als je het hierin iets of wat verstandig aan pakt, kan je naamsbekendheid genereren, en wordt je vanzelf aanzien als een autoriteit binnen je vak, en kan je starten aan het uitbouwen van een degelijke pipeline.

In het begin zal de verhouding actieve prospectie-beheren van lopende dossiers 80/20 zijn.
dit betekent heel veel inspanning en mogelijke frustratie, maar brengt hoe dan ook op als je dit volgens de juiste technieken aanpakt.
Van zodra je beschikt over een gezonde pipeline, dan kan je deze verhouding omdraaien.
Vanaf dat moment schroeft u de acquisitie terug naar 20 procent, en gebruik je de overige 80 procent voor het beheer van de lopende dossiers.

Maak er een gewoonte van om die 20 procent van de tijd ook daadwerkelijk te gebruiken voor acquisitie.
Nogal wat verkopers maken de fout dit niet te doen, met als resultaat dat op een dag paniek ontstaat als blijkt dat de pipeline raakt uitgeput.

Door 20 procent van je tijd te steken in actieve prospectie en 80 procent te wijden aan het beheren van lopende opportuniteiten, zal je er in slagen een gezonde pipeline te behouden.
En dit vertaalt zich gegarandeerd in jouw verkoopresultaten.

 

Kan uw onderneming een Sales Boost gebruiken?

Contacteer ons voor meer info of een vrijblijvende afspraak.

Bart Daems
Sales Coach | Sales Evaluator | Sales Trainer

Bart Daems is Freelance Sales Coach en Marketing Expert. Ervaren, ondernemend, én een tikje prettig gestoord. Maar bovenal altijd in voor een goed gesprek rond jouw project!

    Geef een reactie

    Je e-mailadres zal niet getoond worden. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *