0487 827 977
Morkhovenseweg 102/101, 2200 Noorderwijk
0487 827 977

Overtuigen van de juiste prijs


Overtuigen van de juiste prijs is een uitdaging

Het overtuigen van de juiste prijs blijkt voor veel verkopers een enorme uitdaging.
Niet zelden worden prijsbezwaren niet – of niet correct behandeld – waardoor we de deal uitblijft.

In het beste geval kreeg de verkoper als feedback van de klant dat hij te duur is en klasseert de verkoper dit als dusdanig.
Na verloop van tijd bestaat het gevaar dat de verkoper ook daadwerkelijk gaat geloven dat zijn assortiment “te duur” is.
Zeker als ook collega’s uit het team tegen dezelfde bezwaren aanlopen.

Wat nóg meer voorkomt is dat de klant niet overtuigd is van de juiste prijs en dat hij dit niet laat weten aan de verkoper.
De verkoper wordt niet meer terug gebeld, telefoons blijven onbeantwoord, reacties op mails blijven uit en na enige tijd staakt de verkoper zijn opvolging.
Met frustratie en wederom een “het zal de prijs wel zijn want dat was al een bezwaar” aanname als gevolg.
Herkenbaar?

Het overtuigen van de juiste prijs vormt dus voor velen een uitdaging.
Echter op zich hoeft het helemaal niet moeilijk te zijn.

Meer nog: als je enkele stappen respecteert, kan je prijsbezwaren zelfs voorkomen.

 

Wie zit er voor je?

Dit is al meteen een eerste hele belangrijke: met wie praat je?

Mijn advies is altijd: mik zo hoog mogelijk.
Hoe hoger op de ladder, hoe meer zeggenschap, ook over budgetten.
Al begrijp ik ook wel dat het niet altijd mogelijk is om met de CEO of de zaakvoerder aan tafel te geraken.

Maar wie er voor je zit is dus wel degelijk bepalend voor je strategie.
Om de 1 of andere reden bestaat verkopers hun argumentatie meestal uit: promoties, kosten drukken, besparingen, …

In quasi alle duo coaching visits die ik als Sales Coach heb mogen uitvoeren, kwam “kosten besparen door de aangeboden oplossing” als 1 van de voordelen terug in de argumentatie van de verkoper.
Alleen is niet iedereen hier gevoelig aan, en dan werkt dit argument natuurlijk niet.

Een aankoper of een administratief medewerker (B2B sales) die belast is met de aankoop van jouw producten zal dit argument mogelijks nog aannemen.
Maar laat dit ook het type zijn die tenminste 3 offertes wil vergelijken en niet alleen kan of mag beslissen.

Aankopers en medewerkers zijn vaak gebonden aan een budget, en hebben geen beslissingsbevoegdheid noch toestemming om hier flexibel mee om te gaan.
In B2C zien we dat “kosten besparen” eveneens kan werken om mensen te overtuigen, hier echter wél vaak met beslissing op korte termijn.

Wanneer je echter met een CEO, zaakvoerder of een andere beslissingsbevoegde aan tafel zit, liggen de kaarten helemaal anders.
Die CEO is niet geïnteresseerd in hoeveel hij jaarlijks kan besparen.

Die CEO wil horen hoeveel en wat jouw oplossing hem oplevert.
Waar en hoeveel de winst zit die hij kan genereren.
Een totaal andere insteek.

En dit hoeven lang niet altijd harde euro’s te zijn.
Wil je een CEO overtuigen, praat dan niet over kosten besparen maar over hoe jouw oplossing:

– Productiviteit zal verhogen
– Meer klanten zal aantrekken
– Kwalitatieve en loyale medewerkers zal aantrekken
– Voor meer omzet/winst zal zorgen
– …

Dát is wat die mensen willen weten.
Ik kan je verzekeren dat als je kan aantonen hoe jouw product of dienst een wezenlijk verschil maakt op 1 van bovenstaande in vergelijking met de huidige situatie; dat je succesratio gevoelig zal stijgen.

Bovendien zijn CEO’s en zaakvoerders degene met de eindbeslissing op vlak van budget.
Mochten er bijkomende fondsen nodig zijn, zijn zij ook degenen die erover beslissen.

Let dus op met wie dat je aan tafel zit, en mik zo hoog mogelijk.
Pas vervolgens je argumentatie aan aan je gesprekspartner.

 

Overtuigen van de juiste prijs door waarde

Wanneer de laagste prijs altijd doorslaggevend en bepalend zou zijn, dan reden we allemaal in dezelfde goedkoopste auto en droegen we allemaal dezelfde goedkoopste kledij.
Gelukkig is dit niet zo.

Het heeft bij het overtuigen van de juiste prijs allemaal te maken met de waarde die de prijs vertegenwoordigt.
De waardeperceptie in de ogen van de klant zal bepalen hoe hij jouw prijs ziet.
Mercedes is een merk uit een hogere prijscategorie, maar ze verkopen vele duizenden wagens per jaar aan klanten die maar wat graag voor die waarde welke er tegenover staat betalen.

Zorg er dus voor dat die waardeperceptie voldoende hoog is, door jouw oplossing de behoeften van de klant te laten invullen.
Bied de klant méér dan waar voor zijn geld en méér dan de concurrentie kan bieden.

Hiervoor is het natuurlijk cruciaal dat je weet waar die behoeften van de klant liggen en wat voor hem van doorslaggevend belang is.
In het geval van onze aankoper kunnen besparingen bovenop de initiële behoeften mee spelen, maar voor onze CEO ligt dit zoals gesteld anders.
Neem die waarde mee in je argumentatie en je aanbeveling.
Focus op die toegevoegde waarde die de prijs verantwoordt.

Mocht je beschikken over concurrentie vergelijkingen (liefst onafhankelijke van bv Test Aankoop) of testimonials van tevreden klanten, dan is het nu hét momenten om deze boven te halen.
Deze kunnen immers de waardeperceptie in de ogen van de klant nog een stukje opkrikken.

Wat wil jij jouw klant bieden: cava of champagne?

 

Wees duidelijk, transparant en voorbereid

Wees te allen tijde duidelijk en helder als je over centen spreekt.
Wie er ook tegenover je zit.

Ga geen dingen verbergen of verbloemen, maar wees correct en duidelijk.
Krijg je de opmerking dat je duur bent, ga dan niet mee in een welles-nietes discussie.
Die verlies je als vertegenwoordiger namelijk altijd.
Bevestig dat je prijzen correct zijn en conform naar de waarde die ertegenover staat; en verklaar die waarde ook.

Men zegt weleens dat een goede voorbereiding het halve werk is, en dat is in het overtuigen van de juiste prijs niet anders.
Ook hier geldt; wees voorbereid.

Als je weet dat je prijzen hoger liggen dan gemiddeld, tackel dit dan nog voor het bezwaar zich stelt.
Door bijvoorbeeld in je presentatie te refereren naar het feit dat je weet dat je niet de goedkoopste bent, maar dat jullie de keuze hebben gemaakt om enkel met de hoogste kwaliteit en de beste producten te willen werken.
En dat jullie klanten die hoge graad van kwaliteit en jullie bewezen beste service achteraf ook verwachten en verdienen.

Wedden dat de prijs veel minder vaak een issue zal zijn?

 
Succes!

Kan uw onderneming een Sales Boost gebruiken?

Contacteer ons voor meer info of een vrijblijvende afspraak.

Bart Daems
Sales Coach | Sales Evaluator | Sales Trainer

Bart Daems is Freelance Sales Coach en Marketing Expert. Gecertificeerd NLP Master Practitioner en Life Coach. Ervaren, ondernemend, én een tikje prettig gestoord. Maar bovenal altijd in voor een goed gesprek rond jouw project!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *